닻 내림 효과

설명

닻 내림 효과란, 닻을 내린 배가 크게 움직이지 않는 것처럼, 처음 제시된 정보가 기준점이 되어 판단에 영향을 미치는 것을 말한다. 즉 모르는 걸 판단할 때, 무의식적으로 처음 주어진 정보가 기준이 되어 해당 지점에서 크게 벗어나지 못하고 이를 기준으로 삼는 것을 뜻한다.

실험내용

닻 내림 효과는 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키가 <사이언스>에 처음 발표하면서 알려졌다. 실험 내용은 아래와 같다.

조건

• 룰렛에는 0부터 100까지의 숫자가 적혀있음

• 실제로 룰렛은 10 아니면 65 두 숫자에만 멈추도록 조작되어 있음

위 조건에서 실험이후 참가자들은 2가지 질문을 받았다.

1. “국제 연합에 가입한 아프리카 국가들의 비율은 방금 나온 숫자보다 클까, 작을까?”

2. “국제 연합에 가입한 아프리카 국가들은 총 몇 %일까?”

처음 이 질문을 들으면 이 분야에 지식을 가지고 있지 않은 대부분의 사람들은 침묵할 수밖에 없다. 그래서 대부분 찍는 수준으로 대답을 하는데, 실험에서 아주 흥미로운 점이 발견된다.

결과 (질문2의 평균값)

• 숫자 65 나온 사람들: 45%

• 숫자 10 나온 사람들: 25%

룰렛을 돌려서 나온 숫자와 국제 연합에 가입한 아프리카 국가들의 수는 전혀 연관성이 없지만 참가자들의 대답에 영향을 미친것이다.

이처럼 판단을 내리는 문제에 대해서 아무런 근거 없이 특정한 값이 주어졌다 할지라도, 실험 참가자들은 자신도 모르게 이를 기준점으로 삼고 최종 판단을 하게 되었다.

실생활 예

가장 많이 접할 수 있는 예로는 마트나 쇼핑몰의 광고 기법을 들 수 있다. 가격을 표시할 때 일부러 높은 가격을 작성한 다음 그것을 빨간 줄로 긋고 그 옆에 할인된 낮은 가격을 적어 놓는다. 그러면 소비자는 높은 가격에 닻을 내려 가격이 많이 싸졌다고 생각하여 물건을 구매하게 된다.

또 다른 예로는 정치인들의 인상 형성이 있다. 어떤 정치인이 복지 정책을 내세우면서 ‘무상 교육, 무상 급식’을 슬로건으로 내세웠다고 하자. 유권자들은 이것이 현실적으로 불가능하다고 생각하더라도 이 슬로건에 닻을 내리게 되고, 이 정치인이 복지에 힘쓰는 사람으로 인상이 형성되게 된다.

교훈

어떤 결정을 내려야 할 때, 처음에 접한 정보에 의해서 잘못된 결정을 하지 않기 위해서는 판단의 근거가 되는 정보를 맹신해서는 안된다. 내가 알고 있는 정보가 정말 올바른 정보인지 생각하고, 다른 관점에서 생각해 보는 것이 필요하다.

참고문헌

“류혜인, 『심리학이 이토록 재미있을 줄이야』, 스몰빅인사이트, 2021, 13~15페이지”