설명
문간에 발 들여놓기 기법(foot-in-the-door-technique)은 상대방의 허락을 얻을 수 있는 설득 기술이다. 우선 상대방이 거절하지 않을 작은 요구를 한다. 상대가 요구를 들어주면, 다음에는 더 큰 부탁을 해서 이번에도 상대방이 허락하게 만든다. 이렇게 순차적으로 요구하는바를 점차적으로 키워나가는 설득방식이다.
심리학에서는 문간에 발 들여놓기 기법과 반대되는 면전에서 문 닫기(Door in the face technique) 기법이 있다. 면전에 문 닫기 기법은 처음에 큰 요구를 먼저하고 거절당하면, 다음으로 작은 부탁을 해서 상대방이 허락하게 만드는 것이다. 상대방이 나의 요구를 거절할 때 부탁한 사람 앞에서 문을 쾅 닫는다’는 의미를 담고 있다. 그러면 문을 닫은 사람은 미안한 마음이 들어서 뒤이어지는 작은 부탁을 상대적으로 잘 들어주게 된다는 것이다.
실험내용
문간에 발 들여놓기
이 설득 기법에 대한 연구한 학자는 미국 스탠퍼드대학의 심리학자 프리드먼과 프레이저다. 그들은 자원봉사자로 변장하고 캘리포니아의 가정집을 방문하며 다소 황당한 요청을 했다. 요청 내용은 다음과 같다.
“정원 앞뜰에 ‘안전 운전’ 이라는 간판을 설치하게 해달라”
그런데 이 간판은 아주크고 모양이 볼품없어 정원과는 전혀 어울리지 않았다. 당연히 대다수의 집주인들은 거절했고 오직 17%의 집주인들만이 요청을 들어주었다. 이 후 약간의 다른 방법을 쓰자 76%의 집주인들이 요청을 들어주었다. 방법은 다음과 같다.
“간판설치 요청 2주 전에 미리 ‘안전 운전’이라고 적힌 작은 스티커를 집 앞 입구에 부착해달라”
다음과 같은 사소한 부탁은 다수의 집주일들이 부착해주었고, 이후 간판을 정원에 설치하는것도 승낙했다.
면전에서 문 닫기
이 설득 기법을 연구한 학자는 미국 애리조나대학의 심리학마케팅학과 교수인 치알디니와 그의 동료들이다. 그들은 대학생들에게 다음과 같은 요청을 했다.
“2시간 동안 소년범들과 함께 동물원 구경을 가 줄 대학생들이 필요합니다. 어때요, 관심 있나요?”
질문을 받은 대학생들의 수락 확률은 16% 정도였다. 그래서 실험자들은 다음과 같이 ’면전에서 문 닫기’ 기법을 활용하여 부탁했다.
“저희는 소년원에서 자원봉사로 일해 줄 대학생을 찾고 있습니다. 자원봉사를 하게 된다면 매주 두 시간씩, 적어도 2년은 하셔야 합니다. 어때요, 관심 있나요?”
이런 무리한 부탁에 요청을 받는 대학생들은 모두 거절했다. 연구자들은 곧바로 기존과 동일하게 2시간 동안 소년범들과 동물원 구경을 부탁했다. 놀랍게도 부탁받은 대학생 중 50%가 이 부탁을 수락했다.
교훈
이런 설득 기법을 볼 때는 상당히 단순해 보인다. 그럼에도 신기한 점은 대부분이 알면서도 설득을 당한다는 것이다. 누군가를 설득해야 하는 상황이라면 ‘문간에 발 들여 놓기’ 기법이나 ‘면전에서 문 닫기 기법’을 사용하여 원하는 바를 효과적으로 얻을 수도 있다.
참고문헌
“류혜인, 『심리학이 이토록 재미있을 줄이야』, 스몰빅인사이트, 2021, 30~33페이지”
